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  • [营销咨询]李科成:未来赚钱农资企业的五大特质 [复制链接]


    “农资新营销专家”李科成提出:未来真正赚钱的农资企业必须具备五大特质。


    第一大特质:把公司做小


    我们先来看一组农资上市公司2019年的营业收入和净利润吧:
    中化国际营业收入528.46亿元,净利润4.6亿元;金正大营业收入126.29亿元,净利润1.21亿元;史丹利营业收入57.8亿元,净利润1.08亿元;诺普信营业收入40.7亿元,净利润2.4亿元……
    以上都是农资行业的领军企业,规模不可谓不大,但实际利润呢?少得可怜!这还是上市公司的数据,没有上市的企业数据更是不忍卒读。
    过去做企业人们追求做大做强,现在发现大的企业未必强,小的企业未必不强。
    过去企业成功的标杆是成为行业巨无霸,如华为、美的、阿里巴巴、腾讯、美团等;未来企业成功的标杆是成为行业独角兽,规模未必很大,但商业价值大,更容易获得资本的青睐。
    现在,越来越多的大企业通过导入阿米巴、全员持股、合伙人模式等手段逐渐把企业分拆,做小做精。
    李科成建议,未来的农资企业要本着“务实”的心态,以“活下去”作为第一追求,以“控制规模、提升效能”作为经营导向。在经济低迷期,不要盲目冒进,不要轻言扩张;不要一味地追求员工和客户的数量,而是追求人员效能;产品不是越多越好,而是打造具有超高性价比、小而美的爆品。


    第二大特质:把资产做轻


    传统农资企业都是典型的重资产经营,重资产经营的特征是“先投入、后产出”、“先生产、后销售”、“先花钱、后赚钱”。在整个农资行业进入增量竞争时,这种“以产定销”的经营模式导致企业销售压力越来越大,销售压力必然带来库存压力和资金压力。
    未来赚钱的农资企业一定是轻资产经营。“农资新营销专家”李科成给出了轻资产经营的两个策略:
    一、硬件以租代购:大到生产车间、写字楼,中到电脑、投影仪,小到饮水机、绿植,硬件能租的坚决不买。租赁的最大好处是减缓现金的支出速度,提高现金的使用效率。
    二、软件部门外包:这里说的软件是指人才,体现在企业里就是部门。生产交给代工厂,销售交给代理商,研发交给研发公司,财务交给财务公司,法务交给法务公司……能外包的尽量外包。外包的好处除了降低经营成本外,还会减少经营风险。






    第三大特质:把现金做活


    利润不是钱,现金才是钱。有利润没现金的企业死,没利润有现金的企业活。过去的国美,现在的京东莫不如此。同样,赚钱的农资企业都会高度重视现金流管理。
    如果说国美、京东它们属于典型的“现金牛企业”,那么造血功能孱弱的农资企业如何把现金做活呢?对此,李科成给出了三个方法:
    一、以利润换现金:农资企业通过让利提前收取客户的现金,如冬储会。
    二、及时处理库存:农资企业处理滞销库存一定要果断一点、狠一点,在快速止损的同时把库存转化为现金。
    三、赚隐藏的利润:传统的农资企业都在看得见的、有限的利润空间里拼杀,导致大家都赚不到钱。有远见的农资企业一定要善于赚“看不见的利润”,如向管理要利润、向服务要利润、向财务要利润、向产业链要利润……






    第四大特质:把团队做精


    过去很多农资企业通过渠道下沉、人海战术抢占市场。近年来,随着人力成本的快速上升,“人海战术”已经成为传统农资企业无法承受的经营负担。
    未来农资企业要想保持盈利,必须严格控制团队数量,尤其是销售团队,想尽一切办法把团队做精。李科成断言,未来的营销将进入超级明星时代,如现在直播带货的董明珠、罗永浩、李佳琦、薇娅。
    对此,农资企业的应对之道是:
    一、把不需要创造力的基础工作交给人工智能完成。如生产线上的工人。
    二、让普通的员工做好普通的事情,尤其是销售岗位。传统企业总想通过加大培训把不优秀的员工变成优秀的人才,想法很好,但做起来很难。与其培养人才,不如通过提升产品品质、优化销售流程来降低销售难度,让普通人也能胜任。
    三、把优秀的人才变成企业合伙人。未来的营销一定会回归精英营销,要想留住人才,必须给他未来。农资企业必须通过机制留住优秀人才,把他们变成合作人,给他们分市场增量的钱和未来的钱。
    四、充分发挥企业创始人的带头作用。过去是“老板殿后”,让员工“给我冲”;未来是“老板在前”,让员工“跟我冲”。面对美国封锁打压的华为,挺身而出的是任正非;疫情阶段业绩下滑的格力,冲锋在前的是董明珠;小米每一次新品上市发布会,第一主角永远的是雷军。






    第五大特质:把客户做熟


    随着行业竞争的加剧,农资企业开发新客户的成本越来越高。未来的农资企业,谁能维护并深挖老客户价值,谁能让老客户带来新客户,谁就能构建营销势能。
    一、深挖老客户:流量成本低的时代,企业可以把一个产品卖给一千个客户;流量成本高的时代,企业要想尽办法向一个客户卖一千次。未来赚钱的农资企业都是高度重视技术服务的企业。通过技术服务锁定零售商和种植户,构建企业的私域流量池,实现产品的持续销售。
    二、裂变新客户:业务员说一万句不如老客户说一句。每一个老客户的圈子都有一批同等能量的新客户。农资企业一定要善于借助老客户的力量开发新客户。通过把老客户升级为合伙人,给老客户分润或享受VIP待遇等多种途径推动客户裂变。
     
     
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    在线ACEO

    只看该作者 沙发  发表于: 06-23
    文中说的这几点,在我经历的某家企业都在做,而且目前做的非常好。看到你的总结,确实受用了。
    离线仁者多友

    只看该作者 板凳  发表于: 06-25
                            
                            
                     导语:顺势而为,必成;顺路而行,必致。
                                                                ——太极营销策划人     姜国坤



                           随着全民创业,企业越来越微型化——每个人都可以成为一个企业。同时,轻资产,直到纯粹靠头脑——这是最轻的资产。受益匪浅。
    离线李兴农

    只看该作者 地板  发表于: 06-30
    说得好! 但不知你的企业怎么样?做个老板给我们看!

    只看该作者 4楼 发表于: 07-03
    李兴农 :说得好! 但不知你的企业怎么样?做个老板给我们看! (2020-06-30 14:14) 

    我们重庆树荣在全国拥有2200多家经销商,10多万家零售商,市场辐射全国2000多个县区,是中国农药行业百强企业,中国农药制剂十强企业,草甘膦制剂产品全国销量冠军,也是西南地区最具市场竞争力的农药企业!

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    只看该作者 5楼 发表于: 07-03
    仁者多友 :                        
                        .. (2020-06-25 20:24) 

    最轻的资产是人的大脑

    内容来自iPhone手机客户端


    只看该作者 6楼 发表于: 07-03
    ACEO :文中说的这几点,在我经历的某家企业都在做,而且目前做的非常好。看到你的总结,确实受用了。 (2020-06-23 16:04) 

    好的,感谢关注

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    离线34616146

    只看该作者 7楼 发表于: 07-04
    大部分思路还是挺不错的
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